Khi bắt đầu, các nhà khởi nghiệp cần có được tư vấn, lời khuyên về việc nên tập trung nỗ lực vào đâu. Người ta không thể đưa ra lời khuyên cụ thể cho một công ty nếu không hiểu rõ tình hình kinh doanh, nhưng với 05 năm trụ cột sức mạnh này có thể áp dụng để quyết định thành công của công ty khởi nghiệp trong nhiều trường hợp.
Trong bất kỳ ngành công nghiệp nào, các nhà đầu tư vào các doanh nghiệp Start Up sẽ tìm kiếm:
- Một đội ngũ sáng lập/quản lý xuất sắc .
- Một sản phẩm độc đáo, tạo được giá trị mới, khác biệt
- Giá trị gia tăng cao cho khách hàng .
- Khả năng có được và phát triển được thị trường
- Bằng chứng mạnh mẽ về mô hình kinh doanh/ sức hút thương mại .
Mọi thứ khác, cho dù thị trường là 100 tỷ đô la hay 500 triệu đô la và tăng trưởng 20% so với 8%, hoặc nếu công nghệ mang tính đột phá, đều không phải là những yếu tố quan trọng khi đứng riêng lẻ.
Đối với bất kỳ nhà đầu tư cho dự án/công ty khởi nghiệp nào, ngoại trừ các quỹ lớn cần đầu tư và trả tiền vì nền kinh tế quỹ của họ, chìa khóa để có lợi nhuận tốt là biện pháp bảo vệ rủi ro khi giá thành đi xuống và lợi nhuận tăng khi mọi việc diễn ra tốt đẹp.
1. Một đội ngũ sáng lập, vận hành, quản lý giỏi
Con người là tiêu chí thành công số một trong bất kỳ công ty nào; đây là nền tảng để bốn trụ cột còn lại có thể trở thành hiện thực.
Trong quá trình sàng lọc, các nhà đầu tư tìm kiếm đội ngũ sáng lập/quản lý giàu kinh nghiệm, tốt nhất là 2-3 người sáng lập, có hiểu biết sâu sắc về thị trường và bộ kỹ năng bổ trợ. Những người sáng lập lần đầu cũng có liên quan, nhưng họ có thể được kiểm tra chuyên sâu hơn về các lĩnh vực như mở rộng quy mô tổ chức, hiểu biết về khách hàng, v.v.
Những người có tầm nhìn xa trông rộng, biết cách đạt được mục tiêu và thể hiện sự tận tâm, đạo đức nghề nghiệp và khả năng gây thiện cảm đặc biệt thú vị.
Và việc có những nhà sáng lập hiệu quả về vốn là điều càng trở nên quan trọng hơn đối với các nhà đầu tư trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên, thông thường, điều này lại phụ thuộc vào các yếu tố xã hội cốt lõi: liệu cả hai bên có thích nhau không, liệu những người sáng lập có phải là người tốt không, liệu họ có khả năng thực hiện/thu hút nhân tài hay không, v.v.
Lời khuyên cho người sáng lập:
Các công ty khởi nghiệp công nghệ giai đoạn đầu, chưa có năng lực hoặc thương hiệu để tuyển dụng đội ngũ xuất sắc, có thể thành lập một nhóm cổ phiếu đảm bảo (warrant pool) chiếm 5-10% để thu hút những người có thành tích cao. Tương tự, một Hội đồng Cố vấn có thể được thành lập gồm các chuyên gia thị trường/công nghệ và các doanh nhân khởi nghiệp. Tuy nhiên, khi chào bán cổ phần, hãy nhớ thỏa thuận về thời hạn sở hữu và thời hạn chuyển nhượng hợp lý.
2. Sản phẩm độc đáo, tạo được giá trị mới, khác biệt
Một sản phẩm độc đáo không nhất thiết phải là một thứ hoàn toàn mới mẻ đối với thế giới, mà có lẽ là một cách tiếp cận cải tiến đối với một vấn đề quan trọng được hỗ trợ bởi công nghệ. Nó cũng có thể là một đội ngũ sở hữu năng lực độc đáo trong một thị trường đại dương đỏ.
Mỗi nhà đầu tư có sở thích sản phẩm khác nhau; các nhà sáng lập nên tìm hiểu kỹ về nhà đầu tư trước khi liên hệ. Trong thời đại thế giới phẳng và công nghệ thông tin là một trong các yếu tố cốt lõi, các công ty sở hữu trí tuệ (IP) có khả năng tự bảo vệ trong các hoạt động kinh doanh công nghệ hoặc nền tảng với hiệu ứng mạng lưới mạnh mẽ luôn được chú ý, ưu tiên, được hấp dẫn bởi những sản phẩm tốt hơn gấp 10 lần so với các giải pháp hiện có, dù có dựa trên IP hay không.
Lời khuyên cho người sáng lập:
Trong bài thuyết trình, hãy trình bày cách startup của bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và tránh việc chỉ đơn thuần mô tả nó trên một hệ thống hai trục. Thay vào đó, hãy đi sâu vào những điểm nổi bật giúp bạn khác biệt, có thể là nền tảng công nghệ, hiệu ứng mạng lưới, năng lực đội ngũ, hoặc bất kỳ điều gì khác và tạo được giá trị mới. Việc thể hiện điểm yếu và trung thực, minh bạch về những rủi ro lớn nhất cũng là một cách khôn ngoan – khi đó các nhà đầu tư sẽ cảm thấy an tâm hơn rất nhiều.
3. Giá trị gia tăng cao cho khách hàng
Việc sở hữu một sản phẩm độc đáo sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nó không mang lại giá trị cho khách hàng. Do đó, các nhà đầu tư sẽ tìm kiếm những công ty có mức cải thiện gấp 10 lần/giá trị gia tăng cho khách hàng, điều này có thể được đo lường bằng nhiều cách khác nhau.
Các nhà sáng lập nên đưa vào các trường hợp khách hàng, trong đó họ cho thấy cách họ đã giúp khách hàng cải thiện, xử lý dc vấn đề của họ, dù liên quan đến bán hàng, tiếp thị, mua sắm, phúc lợi nhân viên hay bất kỳ vấn đề nào khác. Cũng nên đưa vào những cải thiện có thể chứng minh được, chẳng hạn như lưu lượng truy cập trang web tăng gấp x lần, tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn gấp x lần, thông tin kinh doanh tốt hơn gấp x lần, v.v.
Lời khuyên cho người sáng lập:
Hãy duy trì đối thoại liên tục với khách hàng và đảm bảo bạn hiểu rõ các chỉ số về tỷ lệ rời bỏ/giữ chân khách hàng và nguyên nhân của chúng. Hãy lắng nghe phản hồi và liên tục cải tiến sản phẩm để đáp ứng các nhu cầu cốt lõi. Nhưng hãy tập trung vào những điều quan trọng; khách hàng không cần những tính năng mới tuyệt vời; họ cần giải pháp thực sự cho vấn đề của mình.
4. Khả năng có được và phát triển được thị trường
Khi nói đến khả năng mở rộng, có hai yếu tố rất quan trọng: khả năng mở rộng của mô hình kinh doanh và khả năng mở rộng của chiến lược tiếp cận thị trường. Hai yếu tố này luôn song hành với nhau.
Một số dấu hiệu có thể cho biết liệu một mô hình kinh doanh có khả năng mở rộng hay không. Những dấu hiệu này bao gồm bản chất của các luồng doanh thu (doanh thu định kỳ so với doanh thu một lần), biên lợi nhuận gộp cao và tỷ lệ giá trị trọn đời (LTV) trên chi phí thu hút khách hàng (CAC) cao, v.v.
Đối với các chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường, nhà đầu tư chủ yếu xem xét tỷ lệ khách hàng rời bỏ/duy trì/gia hạn để đánh giá liệu các nhà sáng lập có thực sự phù hợp với thị trường sản phẩm hay không. Tiếp theo, nhà đầu tư có thể sẽ xem xét quy trình bán hàng và phân tích chu kỳ bán hàng trung bình, tỷ lệ chuyển đổi, thời gian tiếp nhận, thời gian hoàn vốn CAC, v.v. để đo lường hiệu quả của chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường.
Lời khuyên cho người sáng lập:
Bao gồm các chiến lược có và mở rộng và tiếp cận thị trường hiện tại của bạn — và cho thấy chúng phù hợp như thế nào với lộ trình sản phẩm của bạn.
5. Lực kéo thương mại
Cuối cùng, một số nhà đầu tư muốn thấy bằng chứng mạnh mẽ về mô hình kinh doanh, nghĩa là một cơ sở khách hàng vững chắc và mức doanh thu tốt với tốc độ tăng trưởng cao. Các nhà sáng lập thường gặp khó khăn về quy mô giao dịch trung bình và cơ hội kiếm tiền trên mỗi khách hàng, cũng như sự phân tán địa lý của khách hàng. Đặc biệt, yếu tố sau có thể là một dấu hiệu tốt cho việc quốc tế hóa, vì bạn không bao giờ có thể chắc chắn mức độ ứng dụng thực sự của sản phẩm ở các quốc gia khác cho đến khi bạn thực sự bán nó ở đó.
Sau đó, sức hút thương mại thường được so sánh với các đối thủ cạnh tranh tương đương (nếu có) về mặt vốn huy động, số lượng thành viên nhóm, năm thành lập, v.v.
Lời khuyên cho người sáng lập:
Tính toán kinh tế đơn vị được tải đầy đủ (tức là không có bất kỳ bất ngờ khó chịu nào) và xác định các nguồn doanh thu của bạn. Bạn cũng nên tránh tính ARR bằng cách nhân mức MRR hiện tại với 12, trừ khi sản phẩm của bạn chỉ có gói đăng ký hàng tháng; thường thì gói đăng ký hàng năm và hàng tháng kết hợp, và sau đó bạn cần xác định ARR và MRR một cách độc lập.
______________
Mặc dù khuôn khổ này khá đơn giản và có thể không phù hợp với mọi loại công ty và ngành công nghiệp (đặc biệt là công nghệ sâu và khoa học đời sống), nhưng nó vẫn cung cấp hướng dẫn phù hợp cho hầu hết những người sáng lập và nhà đầu tư công nghệ về những điều cần tìm kiếm và ưu tiên.
Năm trụ cột sức mạnh cấu thành một cách tiếp cận tinh tế trong đầu tư khởi nghiệp, trong đó nhà đầu tư nhắm đến các công ty có nền tảng vững chắc. Theo đó, các START UP có thể nâng cao thành công huy động vốn bằng cách đánh dấu vào từng trụ cột.
